Taglio i costi delle tua bolletta energetica o è gratis!

Perché l’offerta di fornitura energia più bassa non è quella che ti fa spendere meno

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ovvero non è importante solo leggere il prezzo che ti offrono ma anche chi te lo sta offrendo.

Il 2018 si sta caratterizzando come l’anno in cui i prezzi dell’energia elettrica e del gas sono al livello più alto degli ultimi 4 anni e questo sta creando non pochi problemi ai venditori di energia che sapevano solo proporre contratti a “risparmio”.

Oggi le proposte di fornitura di energia (sia gas che elettriche) sono sempre al rialzo rispetto ai prezzi del 2017 e ci vuole molta competenza nel saper proporre i contratti migliori ai propri clienti.

Ti starai chiedendo che c’entra questo con il titolo del post? Vengo subito al sodo.

Quello che fino ad oggi ogni imprenditore/responsabile acquisti di un azienda, ha sempre fatto, era paragonare i prezzi delle offerte ricevute dai vari fornitori di energia e scegliere quella più bassa, firmando per una fornitura di energia della durata di un anno.

Tralascio volutamente ogni considerazione circa ‘costi occulti’ inseriti in bolletta, penali per mancata disdetta etc che vengono inserite ad insaputa del cliente nelle bollette da parte di alcuni fornitori di energia poco trasparenti. Per queste cose ti rimando al mio blog www.bollettacorretta.it dove periodicamente scrivo dei vari casi che mi capitano durante lo svolgimento del mio lavoro.

Per rendere più facile la comprensione del mio ragionamento, riporto un paio di esempi che mi sono capitati recentemente, in modo che sia più semplice la spiegazione. entrambi i casi riguardano delle forniture di gas, ma il ragionamento è uguale se si fosse trattato di forniture di energia elettrica (tutti i prezzi su cui farò il ragionamento si riferiscono al costo della materia prima).

Il primo cliente di cui ti voglio parlare è un centro sportivo che deve rinnovare la fornitura di gas da 200.000 smc/anno e che come tutti, ha chiesto le offerte al suo attuale fornitore e a me, come fece per la stagione 2017/2018.

La passata stagione non riuscii a prendere la fornitura perché il mio prezzo era di 0,1€/smc più alta di quella dell’altro fornitore, quindi il cliente ha potuto spendere 2000€ in meno per al sua fornitura di gas per la stagione 2017/2018.

Questa volta quando ho ricevuto la richiesta di offerta, prima di rispondere mandando la mia, ho fatto una analisi tecnica che poi ho sottoposto al cliente.

Ad oggi (25 giugno 2018) i prezzi del gas si attestano intorno ai 0,27€/smc che è poi l’offerta che il suo fornitore attuale gli ha presentato, come anche la mia.

Il cliente subirà un aumento dei costi di circa 0,10€/smc rispetto alla scorsa stagione 2017/2018 con un aumento totale dei costi di circa 20.000€, una cifra molto consistente!

Io purtroppo non posso farci nulla, ma posso solo spiegargli dove ha sbagliato la scorsa stagione.

Quando si acquistano grossi volumi di energia, come in questo caso, bisogna essere dei consulenti preparati e non solo dei bravi venditori.

Infatti è stata la scelta dell’offerta più bassa che ha portato il cliente, inconsapevolmente, a spendere molto di più per la stagione 2018/2019 ed ora ti spiego perché.

Il venditore a cui si è rivolto il mio cliente e la relativa società di fornitura con cui hanno stipulato il contratto, si sono preoccupati solo di far firmare il contratto al cliente, senza pensare a ciò che è meglio per il cliente sul medio/lungo periodo cercando di consigliarlo al meglio (questo è quello che fanno la maggior parte dei fornitori e dei venditori a cui interessa il mordi e fuggi).

Se come ho fatto io con i gli altri miei attuali clienti, il venditore e il fornitore dei energia si fossero preoccupati del proprio cliente, si sarebbero accorti che il prezzo del gas sarebbe lievitato moltissimo nel corso del 2018 (bastava analizzare il mercato dei future) e avrebbero consigliato il cliente di stipulare anche un rinnovo per un altro anno allo stesso prezzo, difatti un contratto biennale (oltretutto il gas l’estate scorsa ha toccato il prezzo più basso degli ultimi anni e c’era da aspettarselo che sarebbe salito).

Questo è quello che ho fatto fare ai miei clienti ed oggi stanno godendo dei vantaggi di avere una fornitura di gas a prezzo bloccato per tutta la stagione 2018/2019 a 0,17€/smc, con il risultato di aver contenuto moltissimo i costi della propria azienda.

Ma vediamo quanto è costato al centro sportivo scegliere l’offerta più bassa rispetto alla mia:

  • minor costo stagione 2017/2018 circa 2.000€
  • maggiori costi stagione 2018/2019 circa 20.000€
  • totale maggiori costi 18.000€

Scegliere l’offerta più bassa gli è costato 18.000€ in più!

Vediamo ora un esempio di una azienda molto grande che acquista circa 17.000.000 smc/anno di gas con la quale sto portando avanti una trattativa.

Anche qui il ragionamento è lo stesso. Mi trovo attualmente di fronte alla stessa situazione, il cliente si troverà a spendere molto di più (e qui i soldi in gioco sono centinaia di migliaia di euro/anno) perché la sua scelta è ricaduta sul fornitore con il prezzo più basso.

Inoltre qui va inserita anche un’altra variabile, la formulazione del prezzo.

Infatti, attualmente le offerte in valutazione, sembra che riportino una differenza di circa 0,015€/smc tra il loro fornitore attuale e la mia, ma nella realtà non è cosi.

Il perché è presto detto, ogni fornitore formula il proprio prezzo della componente energia in modo diverso. Alcuni inglobano alcuni costi all’interno del prezzo offerto, altri lo mettono a parte in fattura, facendo apparire il proprio prezzo più vantaggioso.

Questi artifizi o escamotage tecnici, sono di difficile individuazione anche per uno esperto come me, figuriamoci per un cliente che a meno di rarissimi casi, non è in grado di accorgersene.

Quindi di fatto, attualmente il cliente ha due offerte sostanzialmente uguali pur con prezzi differenti.

Ma la cosa più pericolosa è che con questi volumi di fornitura, il cliente continua a ragionare in prospettiva di breve termine (1 anno) mentre dovrebbe cambiare prospettiva di ragionamento, passando al medio/lungo termine (due/tre anni).

Anche quest’anno il suo attuale fornitore ha presentato l’offerta più bassa, ma il cliente non ha ancora capito che le centinaia di migliaia di euro che si troverà a spendere in più nella stagione 2018/2019, sono colpa del suo attuale fornitore, che ogni anno gli propone l’offerta più bassa sul mercato.

Infatti, se come nell’esempio precedente, il fornitore si fosse preoccupato di cosa era meglio per il cliente, lo avrebbe consigliato di iniziare subito dopo la stipula del contratto 2017/2018, ad occuparsi della fornitura per la stagione 2018/2019.

Cosa avrebbe dovuto fare questo cliente? Affidarsi ad un consulente preparato che lo avrebbe consigliato di procedere ad acquistare il gas anche per la stagione 2018/2019 e perché no, anche iniziare con quella 2019/2020 (in questo caso si sarebbe proceduto con acquisti frazionati rispetto al quantitativo totale).

Anche in questo caso scegliere il fornitore/consulente giusto, vuol dire spendere molto di meno rispetto a scegliere il fornitore con il prezzo più basso.

Oggi, con le condizioni attuali di mercato, è importantissimo ragionare in termini di lungo periodo e di copertura del rischio di aumento dei prezzi, piuttosto che di breve periodo cercando sempre il prezzo più basso.

Quello che conta sono le politiche di portfolio management e di risk management che un consulente e/o il fornitore di energia, riescono a mettere in campo, per conto del proprio cliente.

È un rapporto di fiducia reciproca tra fornitore e cliente che deve instaurarsi e che deve crescere nel tempo per l’ottenimento del comune interesse di portare profitti alla proprie aziende, il mordi e fuggi dei contratti annuali a prezzo stracciato, non porta giovamento a nessuna delle due parti.

Se ti interessa approfondire l’argomento, oppure hai qualche domanda da farmi, puoi contattarmi ai seguenti recapiti:

Buon lavoro

Livio Di Carlo

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